Il mercato delle vendite è uno di quelli che più di tanti altri si trova a vivere quotidianamente con la competitività commerciale, e si è costretti spesso a rivedere la propria politica di vendita per renderla più rapida ed efficace. Sicuramente si tratta di una sfida che ogni imprenditore o professionista delle vendite si trova ad affrontare. Ma esiste una tecnica che è davvero potente e spesso viene purtroppo trascurata. Si tratta dell’upselling.
E’ una vera arta che, se ben applicata, può portare a risultati straordinari in tempi brevissimi. Ma per capire meglio di cosa stiamo parlando, ovvero cosa sia nel dettaglio l’upselling, avremo bisogno di scoprirlo con una guida pratica e accessibile, che possa aiutarti a trasformare il tuo approccio commerciale e far decollare il business.
Cos’è l’upselling?
Nello specifico, è una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente un prodotto o servizio di valore superiore rispetto a quello che sta già considerando o acquistando. L’obiettivo è di aumentare il valore dell’ordine, offrendo al cliente qualcosa che risponde ancora meglio alle sue esigenze personali: quindi, studia sull’idea di attuare anche offerte aggiuntive ai prodotti migliori.
Ad esempio, se un cliente sta valutando l’idea di acquistare un latptop base, puoi suggerirgli un modello con più memoria o una scheda grafica superiore, magari facendo notare l’offerta che è incline a considerare in modo interessante il rapporto tra qualità-prezzo. In pratica, se il laptop base costa 200euro e quello con qualche accorgimento in più costa in offerta 250 euro, è chiaro che puoi tentare di vendere il migliore, considerando il prezzo conveniente e le migliori prestazioni, al di là dell’uso che ne debba fare il cliente.
Perché l’upselling funziona?
E’ molto semplice: questa strategia funziona perché si basa sul principio di portare il cliente a spendere, perché ha davvero intenzione di spendere e quindi di acquistare, ma facendogli acquistare qualcosa di migliore rispetto a quello su cui si era concentrato. Quando una persona sta per effettuare un acquisto, infatti, è più probabile che consideri un upgrade, soprattutto se l’offerta è ben presentata. Oltrettutto, in questo modo, si va anche a migliorare l’esperienza del cliente, mostrando una certa attenzione nei confronti delle sue necessità. Ecco come rendere l’upselling efficace:
- comprendi il tuo cliente
- offri valore autentivo
- sii onesto e trasparente
- proponi senza pressioni
- quando puoi, crea anche pacchetti premium
Per capire se la tua strategia di upselling sta funzionando davvero, tieni d’occhio alcuni indicatori chiave. Ad esempio, valuta attentamente i feedback, che alla fine sono quelli che ti lasciano i risultati sul tuo lavoro: se vanno crescendo in positivo, ovvero i clienti notano e apprezzano le opzioni che proponi, allora vuol dire che sei nella giusta direzione. Analizzare dati come i feedback, ti permetterà di perfezionare le tue strategie e migliorarle nel caso in cui ci siano delle pecche.
Sicuramente non è facile avvicinarsi a questa strategia di commercio. Serve esperienza nel settore in cui si lavora per poter gestire bene il rapporto con il cliente, ma, una volta capito il meccanismo, cominciare a perfezionarsi e a puntare l’attenzione sull’upselling, ti farà sicuramente salire in cima ai guadagni, ottenendo approvazione e sicuramente anche notevoli miglioramenti di guadagno.
